东莞代理记账在这里,先给大家三个观念

东莞代理记账在这里,先给大家三个观念

    第一个观念叫做:做到决定知道。
    通常情况下,是先知道再做到,但是有很多经销商虽然知道应该去做,也知道怎么做,但就是不做。根据我们的研究发现,很多失败的经销商都有相当不错的好点子,可是他们的满腔抱负,都给给埋头苦干的疲劳淹没了。

第二个观念叫做:高度决定版图。
作为企业的最高经营者,我们要有一定的思想高度。好比圆规,你的高度,决定你的版图。

第三个观念叫做:系统决定胜负。
决定未来胜负的两个条件,一个是营销水平,另一个是财务水平。

观念好理解,我们现在来谈谈实战问题。

    一、营销管理系统
    规章制度和管理体系。所谓管理系统,不是停留在有一套规章制度方面,当然,如果没有的话,就要赶紧准备了。如果觉得不完善的话,可以看看《通路精耕》这本书。如果一个企业没有一整套规章制度,是很难成功的。

    营销管理驾驶舱系统。广州名道营销顾问公司帮助几家经销商导入了系统,获得了非常大的成功。精细化管理,提高销售网络覆盖率及客户忠诚度,全面提升业务人员的水平。厂家觉得他们的管理很上档次,放心把产品交给他们做;产品覆盖到什么地方,一目了然。业务人员管理到位。客户跟进密切,服务好。

    订单分析系统DRP。这个也是由广州名道营销顾问公司研制。目的是提高客户的粘度,以及提高客户的单次订单数量。举例:客户来了之后,马上有人给他从饮水机端一杯水,为什么不端茶,因为上次给他端茶的时候,客户说只喝水,已经记录起来了。客户吹着空调,喝着水,开始订货,“李锦记蒸鱼豉油20件”“好的”“亨氏番茄酱10件”“好的”“还有吗?”“没有了”这时,开票小妹的电脑上跳出一排文字和数据,提醒补货数据——海天金标生抽500ml上期订货300件,月均销量500件。李锦记旧庄蚝油上期订货40件,月均销量100件……,开票小妹马上提醒,海天金标生抽要订了吧,客户说,这个还有货,开票小妹马上点一个按键,不正常销售提交业务员跟进;“李锦记旧庄蚝油呢?”“哎呀,这个怎么给忘了,出门的时候,老婆还重点提醒了”上车上找了一个小本子,又订了好几个品种,这时,开票小妹的电脑上又弹出几张图片重点推介产品,根据该客户所订的品种,40%的客户会买广合腐乳,37%的客户会买独凤轩卤煮香膏,15%的客户会买美味源芝麻油。开票小妹又加以推荐。客户出门的时候,车上已经多出了比原来订单两倍的货,而且还非常满意。

    餐饮终端动销系统。帮助实现餐饮终端的积分管理,有效拉动餐饮终端使用新产品,让更多的客户来买,让买的客户买更多。厨师通过手机发短信即可实现积分,更好执行和持续维护客户。实施之后,每天都会稳定发展新餐饮店。

二、财务控制水平
经销商发展到最后,大家的产品销售能力都差不多,谁的财务控制得好,谁就能赚到钱。
很多经销商已经实现电脑开单,还有一些经销商在用这个做经营决策。

    决策目标
    品牌投资回报:所经销的品牌,总体销量贡献、毛利水平、产品周转天数、库存占用天数、每箱平均配送费用,做ROI分析。

    客户投资回报:该客户总体进货量,花在该客户上的费用,包括促销费用、配送费用等等,最后决定,该客户需要如何跟进,重点跟进还是次要跟进。

    人员业绩评估:每个销售人员按不同的渠道或区域绑定,他的销售额贡献、毛利水平、这条销售分线的配送费用、差旅费用等等,最后评定,该人员为公司创造的纯利润。最后决定给谁发多少奖金。

仓储营运水平:包括仓库的周转率、物流配送水平。也是通过分销软件来进行,来控制最佳的摆放位置。

决策工具
财务软件。用友、金蝶、管家婆等。

    分销管理系统EDRP。完善分销、KA资源分配、库存等、这个是基于分销库存,供应链、财务一体的系统。广州一家经销味事达酱油的经销商就上了这套系统。

    管理系统ERP。提升资源利用率,物尽期用,利润最大化。大家都在广州,有空可以参观一下华新集团,看看这家经销商发展得有多大,管理方面多么完善。

    终端管理点读系统。通过手机进行网点的生意管理。这个也是广州名道帮助客户导入的一种手机软件,能够通过移动互联网有效管理批发和零售终端,有效管理业务人员,以及提高销售效率,最终提升经销商管理水平和盈利水平。

本文节选自陈小龙老师深受好评的实战课程《经销商转型之道》之《锐变》。已有下列调味品企业年会邀请陈老师培训经销商,以提升经销商区域运作的能力:广东佳隆食品、四川美乐香辣酱、四川清香园中坝酱油、湖南龙牌酱油、山东玉兔米醋、山东大厨四宝、江苏沙沟香油、云南逢发经贸尼罗非调料、福建美味强紫菜、中国调味品协会经销商分会等。经销商评价:陈老师真正懂调味品行业,课程非常实战,非常有效,非常落地,听完之后马上能用,还能启发思考!

  注:本文为陈小龙先生原创文章,欢迎转载。媒体刊登或用于其他商业用途请联系陈小龙先生本人授权。更多调味品营销相关文章,请关注“调味品123”微信公众号。
    陈小龙先生,调味品中国市场著名营销专家,现任广州名道营销顾问有限公司总经理。为多家国内国际知名品牌在中国的发展作出了卓有成效的贡献。包括海天味业、李锦记、恒顺醋业、佳隆食品、新加坡福达食品(味事达酱油、广合腐乳)、美乐食品、百利食品、百味佳食品、中粮集团、双汇集团、伊利乳业、蒙牛乳业、恒安集团、洽洽瓜子、维达纸业、西麦麦片、小糊涂仙酒、丹宝利酵母等。陈先生从2000年开始在国家级报刊上发表调味品行业研究文章,足迹遍布中国本土近30个省市自治区,对于中国调味品餐料的分销渠道,经销商,新产品上市、市场环境,竞争状况等研究极为透彻,他对于中国调味品餐料销售与市场的研究,为中外调味品及餐料厂商提供了巨大的智慧支持。陈先生是中国调味品协会撰稿专家、《销售与市场》《新食品》《糖烟酒周刊》等媒体的撰稿人,并作为营销专家长期为《第一财经日报》、《南方都市报》等媒体提供观点。陈小龙先生是全球第一本调味品营销专著《调味品营销》的作者。



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